转自：亚宝药业集团

颁奖词

他是团队的“主心骨”，是销售的“硬标杆”。全力以赴是他创造佳绩的制胜法宝，勇于开拓是他超越自我的不竭动力。工作征程上，他发挥才智、怀揣激情；带领团队上，他勤思笃行，身先士卒。他汲取着九万里风鹏正举的力量，历练着也无风雨也无晴的豁然。2022年，他带领RX营销中心医院处方事业部团队，业绩指标达成138%，硫辛酸注射液销量达成270%，取得亮眼的成绩。他就是RX营销中心医院处方事业部总经理张亚斌。

(资料图片仅供参考)

人物档案

张亚斌，山西芮城人，2005年加入亚宝。历任营销中心招商经理、大区经理、销售总监，2019年1月至今担任营销中心医院处方事业部总经理。先后荣获集团公司“营销标兵”、“杰出经理人”，2018年度“董事长特别嘉奖”，2019年、2022年集团“年度人物”等荣誉称号。

2022年，对很多人来说，都是难忘的一年。在疫情大环境的影响下，各行各业都在降本增效、艰难守正中奋勇前行，医药行业也是如此。但对张亚斌来说，2022年更是充满挑战的一年。

2022年年初，面对增长指标，张亚斌跟团队讲：“志不求易者成，事不避难者进，只要有决心，有信心，这场硬仗就一定能打赢。”在他的带领下，医院处方事业部不惧艰阻，上下齐心，2022年指标达成138%，在疫情寒冬中逆势上扬，交出一份沉甸甸的“成绩单”。

擎天柱折何为继

在集采之前，亚宝力舒-硫辛酸注射液是医院处方事业部的“擎天柱”，占据着全国一大半市场。随着国家集采中选，硫辛酸注射液价格下降，入围厂家对市场的竞争愈发激烈，亚宝力舒-硫辛酸注射液该如何继续走下去？

硫辛酸注射液的市场环境相当复杂，前有6ml的六省两区联盟集采，后有12ml的全国第五批集采。这两项集采，有的省份是两项都要执行，有的省份是一项都不参与，还有的省份是执行其中一项。张亚斌决定具体问题具体分析，根据市场情况“量体裁衣”，为各省分别制定适合自身的销售策略。

销售策略执行过程中，遇到重重阻碍：医院报量了但不采购，如何解决？医院报量用完后换厂家，如何寻求销量突破？未中选地区，原在销医院如何保住销量不流失？困难像雪花般纷至沓来，张亚斌没有被压倒，而是沉着冷静地带着大家头脑风暴，商讨对策。

前进道路不会一帆风顺，但惟其艰难，才更显勇毅；惟其笃行，才弥足珍贵。张亚斌结合具体地区乃至医院内部情况，精准出击，逐个击破，问题逐一得到解决。最终，硫辛酸注射液销售达成270%，打了一场漂亮的“翻身仗”。

为有源头活水来

硫辛酸注射液进入集采已成定局，当务之急是寻找新的源头活水。张亚斌把目光转向了万应胶囊、盐酸倍他司汀、乳块消片。他认为，从前医院处方事业部的品种销售过于单一，仅靠硫辛酸这根“擎天柱”撑着，遭遇集采，一旦柱折，便是天塌。部门品种中，尤其万应胶囊、乳块消片这类不会集采的中成药，应当大力发展。

然而，中成药的医院开发相当不易。于医院而言，一些不了解中药疗效的西医，不开中药，进院门槛自然很高；于代理商而言，中成药口服药成本高、起量慢，比销售针剂吃力得多，自然不愿投入精力。

在万应胶囊转入亚宝销售之后，张亚斌全面按照佣金业务模式布局，商业铺货，抓流向，考纯销，解决了原杨天销售时期为任务压货的现象，减轻了客户发货，占用资金周转的压力，还能更好地根据医院纯销潜力，合理配备资源。

医院进去了，如何增长销量？2022年这一年，张亚斌为医院处方事业部配置了丰富的学术推介活动，这些活动加深了医生对于产品的认知，从而使其更加有针对性地开具处方。

有一次，团队邀请三甲医院的口腔科主任，分享万应胶囊的使用经验。主任说：“万应胶囊治疗口疮时，药品里面的成分儿茶、香墨具有敛疮生肌的功效，使口疮收敛愈合，而目前市场上治疗口腔溃疡的药，机理大多是加速刺激疮口溃烂，从而促使免疫功能被动自愈，顶多再加一点消炎药。”产品得到认可，既是肯定亦是鼓舞，张亚斌说：“我们更加有信心投入到中医药推广事业中，将万应胶囊这样的产品带给更多消费者。”

而今迈步从头越

在销售岗位干了18年，张亚斌对这份工作充满感激。他说：“做销售最重要的品质是坚持，要熬得住。成功是‘熬’出来的，本事是‘逼’出来的。”他总是告诉大家，只要能熬得住暂时的曲折往复，熬得过最恼人的黎明黑暗，未来一定会柳暗花明、海阔天空。

无论是硫辛酸注射液的销售，还是万应胶囊、乳块消片等产品的医院开发，都是在“熬”中看见曙光，寻求突破。在同事们看来，张亚斌身上最让人敬佩的品质，便是不抛弃，不放弃，不言败。有这样的“领头雁”，大家都不甘落后，撸起袖子加油干。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。张亚斌带领医院处方事业部的兄弟们，迈过了2022最艰难的疫情寒冬，并取得不错的成绩。过去已成历史，未来更加可期，在这疫情寒冬过后的第一个暖阳春，张亚斌将带领他的团队，以韧劲和热血为亚宝产品铺基垫路，在市场开拓的风浪里奋勇前行，走向更辉煌的未来。

编辑：孟晓雯

校对：郭聪

审核：邢明阳